Métricas de gateway de pagamento: o que medir e como

Um gateway de pagamento se acompanha com poucas métricas: quanto passa (TPV), quanto fica (take rate e receita líquida), quanto das cobranças vira pagamento (conversão do Pix), quanto volta (MED e chargeback), quantos lojistas ficam (churn) e quanto custa trazer cada um (CAC). Nenhuma delas tem um valor certo para todo mundo. Elas servem para comparar a sua operação com ela mesma, mês a mês e lojista a lojista.

As métricas em uma tabela

TPV

TPV (total payment volume) é o volume bruto das transações pagas no período, e é a base das outras contas. Antes de acompanhar, combine o que entra: só cobranças pagas, valor bruto ou líquido de estornos, separado por método de pagamento e por lojista.

Olhe também a concentração: quanto do TPV vem dos cinco maiores lojistas. Uma operação muito concentrada depende de poucas relações, e a saída de um cliente muda o mês inteiro. A definição completa está no glossário de TPV.

Take rate

Take rate é a receita com taxas dividida pelo TPV. Ela resume a tabela inteira (percentual, taxa fixa, faixas por valor e taxa de saque) num número só.

Acompanhe por lojista. Com a mesma tabela, um lojista de ticket baixo rende take rate maior que um de ticket alto, porque a taxa fixa pesa mais em vendas pequenas. Os exemplos estão em take rate.

Receita líquida

O take rate mede o que entra, não o que sobra. A receita líquida desconta os custos que andam junto com o volume:

receita líquida = receita com taxas
                − custo do provedor financeiro
                − custo variável da plataforma
                − perdas (devoluções e estornos sem saldo do lojista)

Os números são de exemplo. A diferença entre a taxa cobrada e o custo do provedor, por venda, é o spread. Da receita líquida ainda saem a equipe, o atendimento e os demais custos fixos.

Taxa de conversão do Pix

A conversão mostra quanto das cobranças criadas foi de fato pago:

conversão do Pix = cobranças Pix pagas ÷ cobranças Pix criadas × 100

Cuidados para a conta não mentir:

• Conte só cobranças reais, fora do ambiente de testes.
• Cobranças duplicadas para o mesmo pedido derrubam a conversão. A idempotência da API evita que uma requisição repetida gere duas cobranças.
• Separe por canal (link, checkout e API) e por lojista. Queda em um lojista só costuma apontar para a página ou o processo dele. Queda em todos aponta para algo na operação ou no provedor.
• Conte a cobrança no mês em que ela foi criada, mesmo que o pagamento caia no dia seguinte.

Índices de MED e de chargeback

No Pix, a contestação por fraude passa pelo MED. No cartão, pelo chargeback. Meça os dois por quantidade e por valor, porque contam histórias diferentes:

índice de MED por quantidade = notificações de infração recebidas ÷ Pix recebidos × 100
índice de MED por valor      = valor devolvido ÷ valor recebido × 100

Separe as notificações recebidas das aceitas: a recebida é um sinal, a aceita é fraude confirmada. E lembre que a contestação chega semanas depois do pagamento. Comparar as notificações do mês com os Pix do mesmo mês mistura períodos, então acompanhe também pelo mês da transação original.

Muitos casos pequenos sugerem fraude em série. Poucos casos grandes pesam mais no caixa. A versão do cartão está em chargeback ratio, e o processo do Pix em MED para gateway de pagamento. Na plataforma, cartão depende do provedor, da integração e da homologação.

Churn de lojistas

Antes de calcular, defina "ativo". Um exemplo: lojista com pelo menos uma cobrança paga nos últimos 30 dias.

churn de lojistas   = ativos no início do mês que ficaram inativos ÷ ativos no início do mês × 100
retenção de volume  = TPV do mês dos lojistas ativos no mês anterior ÷ TPV desses lojistas no mês anterior × 100

As duas se completam. Perder dez lojistas pequenos pode pesar menos que ver o maior cliente cair pela metade, e só a retenção de volume mostra isso. Retenção acima de 100% significa que os lojistas que ficaram cresceram mais do que os que saíram ou caíram. Pergunte o motivo de cada saída relevante: taxa, prazo, suporte ou o fim do negócio do lojista pedem respostas diferentes.

CAC e retorno

CAC (custo de aquisição de cliente) mostra quanto custa trazer um lojista que de fato vende:

CAC = gastos de comercial e marketing no período ÷ lojistas ativados no período
meses para recuperar o CAC = CAC ÷ receita líquida mensal média por lojista

Use "ativado", ou seja, lojista com a primeira cobrança paga, e não "cadastrado". Inclua salários do comercial, comissões de parceiros e ferramentas. Calcule por canal, como parceria, indicação e prospecção direta, para saber onde investir. Os canais estão em como conseguir os primeiros lojistas.

Como montar o acompanhamento

1. Escreva a definição de cada métrica numa página e não mude sem registrar a mudança.
2. Calcule por lojista e por canal, além do total.
3. Separe o mês da venda do mês da contestação.
4. Olhe a conversão e as notificações do MED toda semana. Receita líquida, churn e CAC, todo mês.
5. Use os dados da própria operação. Na plataforma da XF TECH, você tem acesso a transações, saldos, extratos, saques, taxas, reservas, splits, estornos, chargebacks, relatórios e histórico financeiro, respeitando permissões.

Para definir metas antes de lançar, use o simulador de receita. Para entender de onde vem cada real, leia como um gateway de pagamento ganha dinheiro.